第3章
恣心纵欲，风流成性林奕然不是安分的人。
上大学时还好，只处了一个女朋友，毕业后俩人各奔东西。
工作后，林奕然逐渐变得不安分。
刚开始做销售心态波动很大，林奕然享受签单的喜悦，同时也承受着跑单的失落。随着开单额度、单量的提升，一成不变的重复工作使他变得麻木，只有更高额度的单才会让他感到久违地兴奋。
于是他主动请缨签约关键客户，成为澜海KA体系的开拓者。澜海在5年前没有客户分层的概念，是林奕然主动要求将关键客户以名单制划分，成立专业团队，让关键客户获得更好的服务，从而拿到更多的预算。
张光明力排众议采纳林奕然的建议，为他组建KA团队。林奕然上任前张光明说：“澜海所有客户资源KA有优先开发权，所有人才KA有优先选择权，要钱要人我都给你。但是若半年不盈利，团队解散，你回商务做一线。”
林奕然在澜海做了5年一线销售，3年管理层，2年高层。去KA任命时原职级是商务总监，如果他做不好KA回商务做一线，就相当于之前10年的积累白费了。
这是场对赌，张光明为他搭了牌桌儿，布好牌局。澜海确实有丰厚的客户底蕴，但是却没有林奕然想要的人。
KA与商务虽然同为销售，但却是两种不同的职业。开发关键客户需要销售具有极高的综合素养，专业的产品知识，丰富的营销理念。KA要能与关键客户博弈，要有与之匹敌的谈资，要有丰厚的人脉，要能做好圈层持续维系……而不是商务的洗脑电销模式。
面对繁重的业绩压力，林奕然不得不时刻给自己打鸡血，这是他自己选的路，前方是深渊，亦是至高无上的荣誉。林奕然手中唯一的筹码就是自己。
他没要商务的人，在社会统招一批从未做过销售的“新人”，唯一要求是：要有人脉。当时除张光明外的所有澜海管理者都认为他疯了，没做过销售的连基础话术、产品知识都不会，如何签约关键客户？
林奕然不需要他们会讲产品，只需要疏通关系，能约上老板搭上桥，为他争取一个说话的机会。
上市企业、央企、国企的老板时间颗粒度很细，排得很满，能给乙方10-15分钟说话时间就算不错，林奕然要做的就是在这短短的几分钟内，让甲方老板记住自己。关键客户开发难在如何与老板建立关系，而不是如何讲产品。
那时KA新人的所有客户都由林奕然对接，他早出晚归忙于应酬，频频出席在各大行业峰会，终于撬开了关键客户的合作机会，在KA体系组建的第二个月就实现盈利。
关键客户数量稀少，开发难，维系更难。林奕然要与数十家竞媒一起抢夺档期预算，搞定做计划的中间人很重要。对喜欢钱的就送奢侈品，购物小票留着方便退换；对喜欢排场的就约酒局，喝上一个月总能聊些推心置腹的话题；对好色的就订高档会所，找几个长得好看的男女公关陪上几轮……一切从关键客户需求出发，总能找到合适的维系手段。
有次与甲方在私人会所商务洽谈，签订合同后，甲方财大气粗叫了几个身材火辣的公关，林奕然碍于公务不好驳对方面子，酒过三巡便领人上楼了。
美女公关身材凹凸有致，进屋就脱衣服，林奕然空窗期太久，一时脑热就做了。事后觉着只要做好措施不得病，玩玩也没什么。
这事儿有第一次就有无数次，在那之后，林奕然经常与不同的甲方乙方出入各种商务会所。事实证明，“公关”是促成合作的有效手段。林奕然拒绝同性，拒绝亲吻，拒绝咬，拒绝一切唾液或其它有可能会传播疾病的xing爱方式。他把健康看的很重，把身体放的很开。
他不约人，只去会所，因为他不想用无聊的软件陪女方浪费时间。会所给钱就能做，简单粗暴直接。林奕然从不留联系方式，更不会与同一个公关做两次。他只是解决生理需求而已，不想牵连过多。
直到婚后才收心。
五年前，王晶晶追的他，追了两年。
林奕然对自己定位很清晰——恣心纵欲、风流成性，他觉着自己不适合结婚，明里暗里拒绝过王晶晶好多次。但是他低估了一个职场女强人的耐力与决心。王晶晶追的很高调很张扬，全澜海都知道王晶晶喜欢他，这“喜欢”来的声势浩大，颇有销售逼单架势。
林奕然不想耽误她，便妥协了自己。
俩人确认关系不到1个月就领证了。
但他的单方面妥协不足以支撑两个人的婚姻。
澜海并不反对职工谈恋爱，但王晶晶离职的原因确实是林奕然。两人都从事销售管理工作，都有自己的棱角，当KA体系与商务体系互相竞争抢客户时，双方互不相让。林奕然可以在生活上妥协，但不能在工作上妥协，这是他的底线。
澜海原则是以KA开发客户为先，所以林奕然每次都能从王晶晶手中抢夺关键客户开发权，二人为此没少起争执。
当时商务体系100多人，比现在人数要多，狼多肉少客户开发难度较大，销售人效低，商务体系连续亏损半年后，澜海要求王晶晶降职。
王晶晶认为商务完成不好的主要因素是关键客户都给了KA，她用这理由与集团领导博弈，张光明的回复很简单：“销售体系本就是互相竞争，优胜劣汰。”
言下之意再明确不过：林奕然是优，她是劣。
王晶晶自尊受挫，一气之下提了离职。
所以，王晶晶离职原因确实是林奕然。
二人那段时间接连不断地争执，也为脆弱的婚姻埋下隐患。
林奕然向来是不好说话的，对客户据理力争分毫不让，对竞媒狠抢预算寸土不留，但是对王晶晶，他很好说话。
王晶晶说想要情人节礼物，林奕然送她LV包包；王晶晶说不想要小孩儿，林奕然顺着她；王晶晶离婚时不要房子要钱，林奕然卖了房子给她……结婚这两年，林奕然像个召之即来挥之即去的宠物，廉价又好说话。
王晶晶提出离婚，林奕然推掉了80%的应酬，试图挽回，但是王晶晶说：“感觉不到你爱我。”
林奕然在去年离婚。
刚离婚那段时间，他过得很糟糕。
林奕然扔了婚戒，换了车，时隔2年再次频繁出入商务会所。他完全没有再婚的念头，觉着就这样一直纸醉金迷地玩下去挺好。白日他是光鲜亮丽的商务精英，夜里变成道德沦丧的斯文败类。
他用繁重的工作麻痹自己，主动邀约之前推掉的应酬，每周都有3-5场酒局，就这样半梦半醒地过了几个月。
对林奕然来说，婚姻是一种责任，而男性在婚姻中要承担照顾女性的角色。他不想再去照顾人，迁就人，步步妥协，处处退让。
林奕然想起这段失败的婚姻，更多的是释怀。如果能再来一次，他绝对不会轻易妥协自己。
现在林奕然只想今朝有酒今朝醉，今日有单今日签。
KA需要他，同时他也需要KA。只有签约关键客户那刻的兴奋，才能切实地让他感受到自己存在的价值。
他要掌声，要金钱，要尊贵的地位，要美好的身体……他要一切罪恶的欲望腐蚀自己。
做销售的，自尊心都强。王晶晶受不了张光明揶揄离职，林奕然同样也接受不了被甩的事实。王晶晶没有把他们离婚的事儿像追他时那样到处宣扬，林奕然当然也不可能往外说，所以澜海的同事一直以为他们还在一起。
陈夕也不例外。
陈夕的抽屉里放着某团买药的黄色袋子，显然是林奕然上班后才定的，不是特地去买的。
他一瘸一拐地给自己接了杯水，吞下罗红霉素和布洛芬，打开电脑准备申请离职。
澜海与大多数企业一样，离职只需书面通知即可，但销售涉及提成，需要上级审批。
澜海有自己独立开发的办公系统，所有审批都是线上走流程。陈夕提完离职，发现不是林奕然审核，他俩中间多了个王爽——KA新上任的总监，陈夕的直属上级。
若非必要，陈夕不想再与王爽有交集。
为什么用“再”？因为陈夕刚入职时就是在王爽手下做销售，那时王爽天天看着他打电话，追着屁股问：“为什么今天就打了40个电话，为什么不出访，什么时候签单？……”
都同样是给澜海打工的，为什么你B话这么多？
陈夕好几次摔桌子想提离职，奈何没钱，只能把话吞回肚子里。
今天终于提离职，王爽又来“夹”他一下。
澜海办事效率真高，总监人还没到，系统已经改完。
王爽是控制欲超级强的领导，如果她来KA继续做陈夕上级，即便不出昨天的事儿，陈夕也说不准哪天就离职了。
林奕然与王爽的领导风格完全不同。他不会过问下属的过程指标，不会追着要业绩，顶多就是问问客户推进情况。
陈夕在昨天之前都以为林奕然没有控制欲。
到床上，才发现自己错得离谱。
第6章
他真是性感得要命
俞城澜海位于市中心5A级写字间丽华大厦20-22层。公司每层分工明确，20层为销售区，21层为运营区，22层为职能区。
澜海集团之所以能在三省扎根发展20余年，得益于它完善的架构体系、严苛的管理制度。在澜海几乎不存在混日子的员工，销售考核签单、运营考核续费、技术考核产品完成率、职能1个人当成多个人用每天都有干不完的活儿……澜海的规章制度严苛到吸烟时间都有硬性要求，只能在10:30-10:40，14:30-14:40这两个时间段吸烟。
澜海的工作强度堪比高三考生，每节课都要全神贯注地听讲，吸烟时间算是“课间休息”。
休息时间，19层是各体系烟民的聚集地，其中男性员工占比80%以上。陈夕在丽华大厦19层，叼着半截南京吞云吐雾。
“早上光开会了，公司开完分体系开，体系开完分部门开，领导车轱辘话来回说，翻来覆去就是要业绩。要业绩你开会磨叽什么啊，有这功夫都联系好几个客户了。站一上午腿都麻了，累死。”
不远处传来动静，商务的小年轻正在打电话与朋友诉苦。陈夕心想：吸烟区看着像休息区，实则爱打小报告的人很多，指不定那句话就传到领导耳朵里。新来的小孩儿涉世未深，不懂职场险恶，当销售就够辛苦还要被领导穿小鞋，以后的日子不会好过。
入职考核为期3个月，3个月内未签单的销售主动离职，这是澜海20年不变的规矩。新员工的前3次出访都由经理陪访，传授面访谈单经验，运气好的销售可以直接由经理带着签约客户，顺利度过入职考核。
陈夕3年前就是因为在笔记本上画了只王八署名“王爽”被逮，王爽从来没陪他谈过客户。
没有王爽助力陈夕只能硬着头皮自己上。他的话术不专业，面访客户时经常怯场，转眼便到了考核期。
澜海的入职考核会卡掉70%的销售，陈夕理论笔试满分过的，从未想过到了实战期被卡掉的会是自己。还没正式转岗就被辞了，丢人倒是次要，主要是还得继续找工作，陈夕没钱。
他急得焦头烂额，加班整理客户资料，在考核期倒数第2天，第2次遇见林奕然。
那人还是西装笔挺英气非凡，一张帅脸让人移不开眼。再次相遇，陈夕舌头打结话都说不全。
他们一起吃了四季拉面，林奕然替他分析客户情况，帮他渡过难关。
林奕然对陈夕而言就像漆黑夜空中的灯塔，明亮得让他心驰神往。陈夕憧憬、羡慕、敬畏林奕然，想成为与他一样的人。每当林奕然经过他的工位，陈夕总会不自觉抬头去看林奕然的背影，直到消失在远方。
陈夕原本是不抽烟的，但是迫于销售紧张的工作氛围，他想在吸烟时间下楼喘口气。他在烟雾缭绕的人群中，只一眼便看到林奕然。
那人修长的手指夹着半截烟，眉宇轻佻，喉结微颤，漫不经心地讲电话。陈夕下意识地向他靠近，又不敢离得太近。林奕然讲电话的声音很低很好听。陈夕心想：他好像很忙，连抽烟的放松时间都在讲电话。
陈夕想知道他讲了什么，但是林奕然的声音太低，他听不清。所以只能佯装不经意走过，嗅到林奕然身上淡淡的烟草味道，听到他讲的荤段子。
看来他不是工作忙到抽烟还要打电话，而是办公区人多嘴杂不方便开黄腔。
哈，假正经。
陈夕没忍住笑出声，林奕然突然转头，陈夕愣住。
林奕然朝陈夕眨眨眼，唇角上扬，好像在说：抓到你了，窃听狂。
他的眼窝很深，漆黑的瞳孔专注看向陈夕。陈夕喜欢林奕然的眼睛，狡黠、深邃、迷人的眼睛。
那刻陈夕心跳很快，他分不清是因为被抓包导致的心跳过快，还是因为林奕然看他。
林奕然挂电话后，夹了支南京给陈夕，陈夕下意识拒绝：“不，我……”
“怎么，嫌我烟不够档次啊？”林奕然打断他的话。
陈夕接过烟，林奕然用Zippo给他点火。陈夕第一口没吸好，呛到烟猛咳，林奕然摸摸他的头，哈哈笑道：“让你抽你就抽，这么好欺负啊。”
陈夕被他噎够呛，心想：我想拒绝来着，你说我嫌你烟不够档次；我抽了，你又说我好欺负。不愧是销售大拿，饶人的一套一套，话都让你说了。
林奕然用两根手指夹走他手中的烟，含嘴里深深吸了口，原本没烧起来的烟头复燃，林奕然缓缓吐出眼圈，舔舔唇说：“烟不好搞，别浪费了。”
像是看出陈夕的疑惑，林奕然又补了句：“我老婆不喜欢烟味儿，一周只让我抽一盒。”
陈夕心想：对他来说，一周多抽几根烟应该不是什么难事儿，但是他愿意恪守约定，想必一定是很爱晶晶姐。
我到了30多岁也会结婚吧。
“看你这样儿，没少受客户欺负吧？”长得白白嫩嫩跟受气包似的，看着就想欺负。
“啊。”
“你看你，就会‘啊’。”林奕然弹陈夕个脑瓜崩，叼着烟痞里痞气道，“叫声哥，教你一招儿，以后保准儿不被欺负。”
陈夕乖乖叫了声：“林哥。”
林奕然做了5年澜海销售管理层，他从来不会强硬地指示员工“你做得不对，要如何如何去做”。比起“命令式”的谈话方式，林奕然更喜欢“民主式”。KA需要有独立思考能力的销售，而不是单纯的服从者，有脑子的销售大多非常有个性，若像商务一样制定KPI强行管理，只会适得其反。
他没有直接告诉陈夕免受客户欺负的方法，而是问道：“你认为面访客户最重要的是什么？”
林奕然善于循循善诱，他不会直接否定员工，而是通过模拟场景等方式，让员工自己找到解决问题的最好方式。他要先让员工明白自己哪里出了错，然后心甘情愿地去做主观认为正确的事。林奕然上次与陈夕分析客户，也是先问陈夕的想法，然后顺着他说。
陈夕想都没想，便答：“专业度。”
这是他入职培训时，澜海老师教的，面访客户最重要的，就是专业度。所以销售要对公司所有业务线的产品非常了解，便于售卖。
林奕然问：“那你说，澜海培训老师专业度非常高，她为什么要做‘老师’而不做销售？”
“销售工作压力大？”陈夕疑惑，刚不是聊面访客户么，怎么一下聊到澜海的培训老师了？
“培训老师也有工作压力啊，你们考试不及格是要扣她工资的。澜海产品线更新也快，她要不停地备新课，比中学老师好不到哪去，你们的考试成绩也不是她能完全掌控的。最重要的是，做培训老师没有做销售提成多。”林奕然简明扼要地分析两种岗位利弊，在澜海从薪资待遇、考核机制来看，做销售确实要比做培训老师好一些。
“所以，专业度不是决定面访客户成功签约的必然条件。”
陈夕因为没有王爽陪访，面访谈单时确实吃了不少亏，为了顺利签约，三番五次让出销售毛利。他一直以为是自己的专业度不够，没有与客户讲清产品的卖点，加班加点地学习产品知识但却收效甚微。今天才知道，原来问题不是出在这里。
“那……面访最重要的是什么？”陈夕的求知欲被吊到高点，迫切地想知道自己的问题是什么。
“是形象。”
“形象？”
“对，形象。”林奕然吸掉最后一口烟，理了理西装，像是不经意地露出手腕上的IWC腕表。陈夕目光闪烁，林奕然突然看向他，问：“你觉着，我怎么样？”
刚不是谈面访形象么，怎么又扯到他自己了？
陈夕搞不懂林奕然要做什么，完全跟不上他的跳跃式思维，下意识张口便说：“你长得帅、职务高、专业度强、嘴皮子溜、套路多……”
“打住。”林奕然扶额，心想：这小孩儿出门是没带脑子么，怎么每次都笨呼呼的。
他拢拢袖口亮出腕表，提示道：“你刚没看到我的表吗？”
“看，看到了。”陈夕顿时脸热，刚说话没经过大脑，这才抓到重点，“你有钱！”
“对！”
陈夕更懵了，有钱与形象、面访、签约客户又有什么关系呢？
“如果你遇到的甲方实力雄厚，而你又没有对等谈资，就很容易被人轻视，拿不到高额单。”林奕然说，“而手表、腰带、包等能彰显身份与地位的配饰，会拉高你的身价，在与关键客户面访时，为你加分。”
陈夕茅塞顿开，想起上月自己穿着运动鞋背着小书包去谈上市企业，竞媒拿到30万，他只拿到3万，悔不当初。
“可……”陈夕皱眉，即便知道方法，但这事儿操作难度太大。他是个交完房租只剩两千块的穷鬼，能吃饱饭就不错了，哪有钱买奢侈品。
“可我没钱，买不起。”
“谁让你买真的了。”林奕然又敲他个脑瓜崩，掏出手机邪魅一笑，“加我微信，给你推几个微商，专卖A货。”
“啊！”陈夕恍然大悟，加了他好友，笑得嘴角咧到耳后根，“谢谢林哥，你对我真好，我绝对会报答你的！”
“哈哈，你要怎么报答我，给我买A货？”
陈夕语塞。林奕然的身份地位财力都是他现在无法企及的，还真报答不了什么。但是萍水相逢，林奕然真的帮了他很多，陈夕无法还给对方对等的回报，心里有点儿过意不去。
吸烟时间到，19层的员工们陆陆续续撤离。
林奕然看陈夕绷着小脸儿，再次敏锐地察觉到他心中所想，笑着说：“这账先欠着，日后飞黄腾达再说。”
陈夕刚要接话，林奕然没给他说话的机会，补了句：“谁叫我长得帅、职务高、专业度强、嘴皮子溜、套路多……乐于助人呢。”
上大学时不乏有女生向陈夕示好，陈夕本着以处对象为目的的态度尝试谈了几个。他本想好好经营感情，但是碰到的女生好像都不需要他负责，没谈几天就嫌他木讷。她们想要“快餐”，陈夕不想，所以一直没遇到合适的。
又或者说，陈夕没遇到喜欢的。
陈夕来澜海做销售是因为林奕然，入职后在基础销售岗位工作。每每在公司看到林奕然，陈夕都不自觉地低头装作没看到，但是又忍不住被他吸引。
林奕然好像自带磁场，走到哪里都是焦点，他的存在对陈夕而言是强烈的。
那天晚上陈夕做了个梦，梦中是叼着烟说脏话的林奕然。修长的手指痞里痞气地夺走他含着的烟，烟雾缭绕中的林奕然喉结滚动，深邃的眼看向他，低沉的嗓音在耳畔响起：“我长得帅、身材好、有钱，可以套路你吗？”
用“性感”这个词来形容男性或许不太准确，但陈夕觉着穿西装打领带叼着烟讲脏话的林奕然，真是性感得要命。
怎么会有人这么性感？
陈夕说：“可以。”
紧接着，陈夕脑中闪过光影陆离的燥热场景，白色、黄色的光刺激着脑神经，幻想中的激烈撞击场景令他兴奋……
醒来发现自己梦遗了。
此后那双深邃的眼，经常出现在陈夕梦中。
陈夕之前没喜欢过别人，遇到林奕然才知道自己弯，可林奕然有老婆，是直男。
林奕然对陈夕来说是前辈，是领导，是梦遗对象，但他从不敢表露半点儿喜欢。道德标兵不会把直男掰弯，更不会破坏别人家庭，这几年从未越界。
香烟烧到尽头，陈夕缓缓吐出烟圈，扔掉烟蒂，将林奕然微信拉黑。
第7章
Zippo
陈夕不喜欢澜海的硬性管理方式。
澜海每天要做早操午操，今天早上开大会没做上操，午休结束后肯定是要做。一群二三十岁的人跟二愣子似的，做陈夕上小学时做的，第八套广播体操——时代在召唤。陈夕不喜欢做操，但澜海就这企业文化，只要来上班，就得做操。
澜海过重的销售业绩压力，三番五次让陈夕面临考核。澜海有句话叫“业绩即尊严”，完成任务是销售的底线，季度末冲考核，季度初清零重来，周而复始。做销售就像“仓鼠跑轮”，可怜的仓鼠在轮子上怎么也跑不到尽头，除非离开“轮子”。