第5章
张元吉去年来的KA，与陈夕转岗KA脚前脚后。初来乍到不懂澜海的流程、产品线，陈夕那时确实没少帮他，但没他说的那么夸张。张元吉人脉广，没少给陈夕摇人搭线；陈夕熟知澜海产品线，偶尔帮张元吉处理客户上线流程。二人属于互补互利互惠，这一年没少联合开发客户。张元吉与陈夕都是直性子，俩人工位挨着，平日公事私事没少交流。张元吉谈不妥的客户，陈夕替他回访打电话；陈夕要不来钱，张元吉充当“催收大哥”。
二人平日称兄道弟，张元吉入职澜海前在K删见月TV看场子，最看不惯外人欺负自家兄弟。眼下陈夕不待见王爽，张元吉自然冲锋在前。
张元吉介绍完自己伸出半截手，摆了个看上去是握手，却又没到握手距离的“握手”姿态。
先有陈夕阴阳怪气，后有张元吉假意逢迎，众KA背调过新领导，觉着王爽没什么能耐，便见风使舵。
马龙飞皮笑肉不笑道：“王总看他们脸生，看我也脸生么？”。他在澜海15年，林奕然见他都要叫声“马哥”。
“不生不生，你是马龙飞啊，之前在商务工作那会儿，我们都当你是前辈呢。”王爽说。
“哟，这话说的，之前是前辈，现在就不是了？”李华接话，蓄意煽动情绪，“马哥永远是我马哥！”
王爽被噎住，心想：……我还从来没管员工叫过“哥”。
在陈夕刚入职的新人期，王爽没有履行经理陪访职责。
俞城市场广告业务趋于饱和，电销覆盖客户遭人反感，签约概率极低。陈夕非常努力，但是没有经理引带，找不到签约要领。王爽只会催他打电话，片刻不让他休息，仿若把陈夕当个没感情的打电话机器。
那段时光陈夕过得很累很压抑，现在回过头来想想，明明有很多签约的捷径。而这些捷径在他来KA后，都由林奕然教给他。
王爽不告诉他查找客户的方法、不陪他面访、不与他理单，只让他打电话，就是想让他被考核，让他离职。
这回不用你让，我主动离职。
陈夕拉开座椅，瞄了眼周围堆满衣物的座儿，心中有了盘算：临走前把之前的“账都结了”，“帮你”尽快找到在KA的位置，看清KA是谁的主场。
“KA办公环境不比商务，又脏又乱，连个空座儿都没有。要不王总您申请个独立办公室吧，敞亮。”
澜海只有副总级以上级别的领导才有独立办公室，林奕然做总监的独立办公室是张光明特批的，因为他经常要接待客户。
陈夕一句话含沙射影，将王爽与林奕然对标。众KA本就对王爽不满，这话说的更让他们火大。
连关键客户都没有的空降花瓶，也配与林总对标？
张元吉：“王总申请独立办公室有客户接待么？该不会是天天接待我们，独立谈话吧？”
马龙飞主动提议二连：“要我说王总对付对付坐男更衣室门口得了，那位置虽然偏点儿，但挺干净的，就是有点儿热。”中央空调集中在办公区，临近更衣室的位置几乎没有空调，现在正是7月，坐在男更衣室门口办公非要闷死。
李华配合三连：“王总您看要是行，我给您把那座儿收拾出来。”
王爽脸色发绿，心想：你们KA员工，平日就是这样与林奕然说话的？
众KA眼观口口观鼻鼻观心，心照不宣：她快绷不住了，只差最后一击。
KA一哥孟海使出这最后一击。
“领导，我要离职。”孟海吊儿郎当地把外衣甩肩膀上，斜着眼睛似笑非笑道，“不太会弄澜海流程，劳驾您跟林总说声，我下午就不来了。”
王爽：？！
“海哥，你这……”张元吉以为他闹着玩呢，对新领导不满意也犯不上把自己搭上，这戏有点儿过。
孟海没给他说话的机会，与前同事摆摆手，大步流星、头也不回地走了。
颇有情侣分手时，当断则断的潇洒决然。
陈夕看向孟海英姿飒爽的背影，脑子一热，跟着说：“我也……”
“你们干嘛呢？”身后传来低沉的嗓音，林奕然打断了陈夕想说的话。
王爽被一群人轮番的骚操作气的直翻白眼儿，看到林奕然立刻换了张亲切、诚恳的面皮，跟看到亲爹似的：“林总，我这刚来KA，日后还请多多指教呀。”
众KA见真正的领导来了，面面相觑。
“季度初又摆烂，都行事儿了？”林奕然的办公室正对着KA工位，通过透明的玻璃窗能将外面的情况看的一清二楚。他刚接了个甲方电话，确实分身无术。甲方对第一期合作效果不满意，要求面谈第二期的规划，这刚挂电话，马上要去赴约，临走前还得抽点儿时间收拾这帮不省心的。
王爽刚要开口，张元吉再次抢话：“林哥，海哥刚说要离职，我们起来欢送他。”
“对，对。”众KA附和。
王爽瞠目结舌，再次被KA的骚操作震撼，心想：这帮人睁眼说瞎话不怕被雷劈么？
林奕然点头，似乎对孟海离职的消息丝毫不意外，反倒给众KA整不会了。
张元吉挤眉弄眼：什么情况，林哥一早知道海哥要走，我怎么不知道？
马龙飞一头雾水：别看我，我也不知道，海子没跟我说。
李华满脸懵：KA一哥就这么离职了？
林奕然走过来站到中间挡住他们之间的“互送秋波”，看向王爽：“你觉着KA怎么样？”
Σ（⊙▽⊙"a？？？
众KA心想：姜还是老的辣，林哥手段就是高！
新领导上任总不能还没入座就当着顶头上司和全体员工的面说这体系不好吧。
王爽绞尽脑汁拼命搜刮KA的优点，硬着头皮说：“我觉着，KA挺团结的，对，团结。我从来没见过这么团结的组织，心齐的像邪，啊不，像军队一样。”
“KA像军队一样！”
第10章
欺负我的人，不让你好做
昨天没休息好，陈夕吃过饭本想睡个午觉，没成想刚到工位就被王爽约谈。
做销售的很迷信，张元吉养鱼、马龙飞养发财树、李华摆招财猫……隔三差五KA大咖总要换换工位调调风水，KA一哥孟海的工位紧挨林奕然办公室，通风、采光极好，这三年惹得无数KA眼红，却一直没换过。
碍于孟海在KA的身份地位，没人敢跟他提换工位。今天可倒好，孟海前脚刚走，王爽后脚就占了前KA一哥的工位，速度之快令人瞠目结舌。
王爽兴高采烈地来KA，没想到遭受迎头重击，情绪很是失落。她迫切地需要给自己找找存在感，还不能跟以前的员工说她在KA“被人熊了”。中午正好看到陈夕回来，可算有了倾诉对象。
“小夕啊，你在KA工作1年都是这样儿的么？”KA不打电话，气氛不如商务积极活跃，甚至还有一边工作一边唠嗑的，这不是销售应该有的状态！
陈夕明知故问：“那样儿啊？”
“就是，就是都不干活啊。”
“不干活我们怎么签的单？”陈夕抱着膀子好笑道，“我们考核任务是商务的2倍，还能靠天天打电话与商务抢客户？他们一天打80个电话，我们一天打160个电话？”
王爽皱眉道：“那也不能一个电话不打啊。”
在她的固有认知里，销售就是打电话、约访、谈单，不打电话怎么推进客户呢？
陈夕对王爽意见颇深，现在又马上要离职，便懒得与她解释，再次不着痕迹地转移话题：“您对KA有什么建议可以向林总反馈，规矩是他定的。”
KA是张光明为林奕然组建的团队，所有的规矩都是林奕然定的。澜海工作遇到问题可以逐层反馈上级，林奕然是王爽的直属上级。
陈夕没正面拒绝回答王爽，却把话题引向林奕然身上，接着顺着这话题补了句自己真正想说的：“对了，我刚填了离职申请，您通过下。还得麻烦您与林总汇报下，让他尽快审批。”
林奕然安抚完甲方执行层后，与甲方高层一起吃了个午饭，下午刚回公司，见王爽堵他办公室门口，心想：KA一帮犊子不让我省心，现在又来个专门告状的。
林奕然温和地对王爽笑笑，起身在招待客户的茶桌下挑了块茶饼，不紧不慢地往茶壶里弄了点儿茶叶，烧水烹茶。
王爽憋了大半天迫不及待地想与领导交流KA“不正常”的工作方式，见林奕然这慢悠悠的节奏，气泄了一半儿，顿时乱了节奏。
“林总，通过这半天与KA同事们的接触，我有些小小的心得。”王爽斟酌着开口。
“我在商务做了5年销售，咱们之前都是从商务过来的，王总不用拘谨，把我当哥，什么话都可以和我说。”林奕然依旧谦和。
“林总您可真好啊。”王爽感动归感动，但她可不敢像某些KA一样管林奕然叫“哥”。商务管理的固有认知，要求她职业、专业，而上下级以“哥哥妹妹”来称呼，确实不够专业。
“我……我在KA这半天儿，怎么没见人打电话呢？”打电话这事儿是王爽心中过不去的坎，之间在商务催陈夕打电话，来KA也想催KA打电话。
林奕然烫杯温壶，马龙入宫，动作娴熟，边施茶礼边说：“有的人斥资上万买茶具学茶道施茶礼，有的人天天喝白开水不懂茶艺。每个人的爱好、需求不同，所以行为特征不同。KA与商务面对的客户群体不同，所以工作方式不同。”
“那他们靠什么联系客户，又如何掌控客户进度，实现签单呢？”王爽非常不理解。
她从原商务经理升职为KA总监，只当是“升职”，不理解为什么要换体系。与下级相处不愉快就算了，新领导说话还要她揣摩。先是挖坑让她评价KA，接着跟她套近乎让她叫哥，现在又一堆她听不懂的。
“我们靠圈层、靠人脉、靠行业峰会积累客户。”林奕然着重强调“我们”二字。王爽既然来到KA，就是他们的一员，KA无论领导还是员工，都考核签约，都要有自己的关键客户。
王爽现在显然还是将自己摆在“领导”的位置，能与KA那群犊子处好都怪了。
上月林奕然去北市参会，会后张光明问他：“你觉着KA现在最大的问题是什么？”
林奕然每季度都会与张光明交流KA的发展方向、调整策略，这次张光明没等林奕然汇报，先开口问KA的问题，说明这“问题”已经捂不住，飘到面儿上了。
KA员工个性强、翅膀硬，这些年不守规矩惯了，与其他体系沟通时经常会有流程、利益方面的冲突。这些林奕然都知道，但是他每次与张光明交流时，都顾左右而言他，因为没有解决方案，所以林奕然不想提。
这次不得不提。
“KA缺乏硬性管理。”林奕然坦然。
他本以为张光明会指导他如何管理，却不料张光明说：“你管理的很好，所以我想给你升职。”
饶是与甲方多次谈判的KA大拿，脑子冷不丁也转不动，林奕然惊讶地看着张光明，心想：张总思维真跳跃，刚谈KA管理，这怎么突然就给我升职了？
张光明笑得和善：“你升职后总监的位置就空了，你想在KA体系内提拔总监，还是在商务调人？”
林奕然瞬间明了张光明用意——在商务调个能管事儿的，协助他管理。
KA50%是老员工，跟随林奕然一路走过来的，林奕然对他们就像朋友，从未硬性要求过什么。张光明知道他管理遇到的瓶颈，调个专业做管理的商务经理过来，对老员工也好下手。再者说，空降而来的管理者是他的下属，受命于他，张光明依旧是将KA全权交付于他，毫无保留地信任他。
商务经理墨守成规循规蹈矩，对KA管理是极大的助力。张光明深谋远虑一石二鸟，既不让林奕然难做，同时又解决了KA的问题。
林奕然当机立断：“用商务的人，张总您看谁合适就让谁来，我都行。”
于是，王爽就职KA总监。
林奕然记得，陈夕刚来KA时面访技巧一塌糊涂，显然是没人引带。仅靠多打电话覆盖签约客户，这两年要付出比其它人更多的努力。林奕然认可陈夕的勤奋，同时也为他心疼。
上午，陈夕看王爽那表情，像是吃了苍蝇一样，林奕然看在眼里，记在心里。
王爽是张光明挑的人，林奕然不会让她难做。
但是欺负我的人，也不会让你太好做。
修长的手指摇香、洗茶，林奕然面上依旧笑着：“不同体系有不同的管理方式，KA不是电销。”
王爽盯盯看着他那双出神入化的手，对他所说的客户积累方式云里雾里半知半解。
“KA各有所长，刘雪莹地产行业有资源，马哥沉淀15年有老客户人脉，李华竞对资源挖的狠，这些都是他们在行业、圈层中的优势，商务完全可以拿来复制，但商务如果专心研究圈层，就完不成每天80个电话的KPI了。”
林奕然笑着封壶、分杯，给王爽奉茶。王爽虽然看不明白他这番操作，但就是莫名觉着新领导挺NB。商务曾经做过圈层覆盖，效果不是很理想，并不是所有人都能扎根房产行业，扎根澜海15年，扎根竞对的。看来KA大咖各有所长。
“上面说的是可复制的客户积累方式，但KA也有不可复制的方式。杨斌在俞城商会有副主席身份，张元吉在税务口、教育口有人脉，孟海是华北地区首屈一指的广告人。”林奕然说到这里顿了下，继续道，“张元吉确实不是以销售的身份入职澜海，社会习气重一些，王总多担待。”
王爽心想：怪不得张元吉说话那么冲，原来是人脉大拿啊，名副其实的“关系户”，纯纯靠关系吃饭的，底气足。
“孟海离职的事儿不是针对你，他上个月就与我说了，客户基本也交接完毕，流程你帮他走下就行。”林奕然抿了口茶，心想：俩王八蛋一天就会挑事儿，还得我给你俩往回圆。
“领导，这都小事儿，我没往心里去。”王爽因为这事儿憋了大半天，无非就是想听两句安慰。
“这茶好啊！”王爽抿了口茶，决定相逢一笑泯恩仇。她虽不懂茶，但看林奕然忙活大半天，下意识觉着这茶就应该是好的。
林奕然笑而不语，心想：日后的路还长着呢，这帮犊子有你受的。
“呃，领导，陈夕要离职的事儿也跟您说了吧？”
“他要离职？”林奕然霎时笑不出来。他没想到昨天那事儿对陈夕触动这么大，直接给人弄得要离职。
KA就你最不省心，你比那群犊子加起来还不省心！
王爽说：“是啊，他说让您尽快审批。”
澜海与大多数公司一样，员工离职递交辞呈即可，但销售离职涉及业绩提成，需要领导逐层审批。
林奕然收了茶杯，面色依旧波澜不惊，故作淡定道：“你批完了？”
你要是批了，我就不好搞了。他要是离职，你这季度别想好了。
“还没。”
“驳回吧。”林奕然松了口气，心想：你总算做了件好事。
“啊？”王爽有点儿懵，斟酌道，“那我怎么跟他说？”
林奕然粲然一笑，笑得温和有礼落落大方：“你刚上任，他就申请离职，显然是对你意见颇深啊。”
第11章
火药桶
陈夕打开台式，依旧是熟悉的5分钟开机速度，击败了全国99%的电脑。
往常陈夕都是KA第一个到岗开机的，今天上午没碰电脑，下午才慢悠悠地开始整理客户资料。
月初要做季度述职，总结上个季度的完成情况、年度达成情况、关键客户推进进度、本季度规划、本月重点工作等内容。澜海不允许工作时间写述职报告，林奕然对这事儿睁一只眼闭一只眼，KA便心照不宣地在工位不声不响地写述职，毕竟谁都不想回家“写作业”。
正常季度初季度末都是最忙的时段，KA键盘敲的噼里啪啦响，陈夕边听歌边整理客户名单。他要把这几年积累的客户都列成表，将所有的资源都带走。
现在看来，在商务干两年还没有KA一年积累的关键客户数量多，但若以KA的标准来评判，他的“关键客户”都是不达标的。
关键客户指的不完全是上市名企、世界500强，央企国企等有实力的客户。而是指能为澜海创造价值的、可以持续深入合作的、常年有广告预算的品牌企业或常年依赖于广告存活的某些行业客户。
例如：国家电网与中国移动，两家公司都是国企，但是国家电网是保供行业不需要宣传，而中国移动需要有品牌营销认知，所以国家电网没有广告预算，而中国移动每年的广告预算超千万。
向一个没有预算的企业要广告预算是不可能成功的，所以澜海开发的关键客户，前提是甲方有预算。
甲方的预算量级越高，分给不同媒体的金额就会越高，KA拿到的销售金额也会高，反之亦然。所以预算量级越高的甲方，媒介对预算的抢夺越激烈，KA的开发难度也会越大。
商务的中小客户只要加强覆盖，做好基础工作，勤奋努力就能签约，但KA不一样。KA客户常年在公交、地铁、电视等媒介刊登广告，几乎所有人广告公司的销售都知道这些客户，所以KA难在破冰公关、难在与竞媒抢夺预算、难在持续维系合作。
陈夕盘了盘自己现有的客户资源，发现确实没几个能拿出手的，要不也不至于“借用”林奕然的关键客户写简历。
林奕然这1年签约的关键客户，陈夕几乎都能详细地说出他们的签约历程，因为林奕然对他毫不吝啬，毫无保留地将签约经验分享给他。
陈夕做了2年商务销售，中小客户的谈判思路不适合大客户，初来乍到，不知道如何洽谈关键客户。陈夕没人脉、没资源，第一个季度很不好过。林奕然带着他面访，教他如何探寻客户需求、精准判断客户意向、为客户量身打造营销解决方案，这才勉强撑过考核。
陈夕刚开始拘谨的很，每次与林奕然说话时都会紧张。因为林奕然对客户的洞察力很强，陈夕怕他发现自己“不正常”的情感，所以每次都尽量以最快的速度结束交流，这就造成了林奕然认为自己“热脸贴冷屁股”的错觉。
陈夕整理完客户名单，瞄了眼林奕然办公室方向。光线洒进落地窗，透过玻璃隔断，王爽与林奕然对坐于木质谈判桌两侧。桌儿上放着两只明亮的玻璃杯，茶壶煮水，热气升起。林奕然弯腰在桌子底下挑茶饼，挑出个红皮包装的，陈夕认出那包装装的是熟普洱。
有次陈夕客户来公司，他借用林奕然的办公室谈单，正要给客户沏茶，林奕然推门进屋给他换了块茶饼。事后才告诉他：“熟普洱不宜招待甲方，喝多容易上火。”
陈夕那时心想：不宜招待你买它作甚？今日算是看明白熟普洱的用途了。
王爽以后在林奕然手下干活，有她受的。
见林奕然露出招牌式营业笑容，陈夕又想：王爽马上就要倒大霉了。果不其然，过了不到一刻钟，王爽脸都绿了。
KA都是人精，他们像是在专心写述职，实则都用余光向办公室里瞥，键盘敲击声逐渐变弱。张元吉幸灾乐祸，在旁边撺掇：“小陈快看，王爽被林哥骂的脸都绿了！”
陈夕托腮向办公室斜了眼，正巧撞上林奕然的视线。
一触即离。
陈夕把客户名单发送到自己微信做备份，低头玩消消乐，心想：工位上没什么需要带回家的，与3年前一样，怎么来的就怎么走。一会儿王爽出来，我就能走人了。
在距离下班还剩10分钟时，王爽从林奕然办公室走出，直奔陈夕工位。
“来聊聊。”王爽气势汹汹地直奔谈话间，陈夕叹了口气慢悠悠地起身，因为起快了腰受不了、屁股也会疼。
刚进谈话间，一股肃杀的气压扑面而来，王爽抱着手臂狠狠地盯着陈夕。陈夕被她这眼神弄得毛骨悚然，心想：我也不欠她钱啊。
王爽开门见山直奔主题：“陈夕，你为什么突然想离职？”
得，不叫“小夕”叫我名字，看来是真生气了。
“就累了呗。”陈夕心想：孟海离职直接就走，你不问他来问我，无非就是想听我说两句好的。当初我在商务，你处处使绊子，现在我要离职，你还来教育我？
王爽问：“为什么之前不累，现在突然累了？”
陈夕阴阳怪气道：“这就好比跑马拉松，跑10公里不累，到第11公里累了，哪有那么多为什么。”
你想听好听的，我偏不说，要离职你还能拦住我？
王爽继续穷追不舍，刨根问底：“累了可以休息，但是工作没了就真没了。”
嗯？这倒是提醒我了。这几天休年假可以带薪找工作，你总算办了件好事儿！
“哦，那我先休几天年假吧。”年假5天，我今年还没用呢。