第13章
王爽这才听明白，林奕然是让她自己在KA找位置，可她手里没有关键客户，注定垫底，把自己加表里不是打脸么。“我觉着分析管理层的数据没太大意义。”王爽第一次反驳林奕然，心想：我来KA是做管理，又不是一线销售。
林奕然在表格中筛选俞城销售，将MacBook推向王爽，扯出他的招牌笑：“这季度俞城KA毛利任务500W，你觉着表里的人能完成多少？”
俩人虽然只接触过3次，但直觉告诉王爽：林奕然笑准没好事儿。
表中显示，上季度销售数据累计求和，总计毛利320W，其中排名第一的孟海独揽120W，也就是说其余的19名KA一共完成200W。
俞城澜海KA平均级别S10，每季度级别任务10W，19名销售完成200W看似符合情理，但是KA的任务有500W，就算这些人玩命干，也不可能完成比自己考核多一倍的任务。
那剩下的300W毛利任务谁来完成？
王爽心中“咯噔”一声，顿时明白林奕然为什么笑。
因为他每季度完成的业绩，比KA19个人加起来还要多。
林奕然是俞城澜海的半壁江山，若把他的业绩加在表中，毋庸置疑是三省第一。
“KA任务是按照省市客户属性、投放量级等综合因素下发而不是销售级别，我们的任务一共是500W。”林奕然着重强调“我们”二字。
3年前在KA成立初期，林奕然就对团队有着清晰的规划。KA要有人脉大拿，要有策略高手，要有行业专家……每个人都要有各自擅长的领域，这样才能发挥团队的最大优势。
KA是林奕然打造的团队，俞城KA各有所长，互利互补，是不可拆分的整体，王爽是其中之一。
王爽皱眉支支吾吾道：“可我确实没有关键客户，也没人脉，我……”
“没有关键客户可以积累，没人脉可以拓展。”林奕然打断王爽，“马哥刚来KA也没关键客户，都是现积累的。他现在有两个4S店，到日子就给钱。”
7月接连应酬，林奕然过得昏天黑地，扫了眼日历，似如梦初醒：“马哥的4S店每月20号固定回款，你一会儿可以问问他今天收没收钱，把这表格数据改一下。”
王爽眼睛瞪溜圆：“还有到日子就给钱的客户呢？”这关键客户怎么比姨妈还准时？
“是啊，客户账期是每月20号，到日子就收钱呗。”林奕然喝了口黑咖，说得故作轻松。他不想给王爽太多压力，毕竟王爽是来协助他来做管理。KA各有所长，他要发挥王爽的优势，而不是凸现她的劣势。
“我这儿也有个活儿，甲方月底给钱，但是结案报告我没时间弄。”月底很多客户要接洽催款，林奕然确实没时间，王爽善于数据分析做表格，正好能接这活。
“啊，这我行！”不用找关键客户，直接做服务，这就相当于给领导当秘书，为他分担KA业绩压力。我没关键客户，没人脉，只会做数据、讲方案，这活我能干，我必须干！
“领导把甲方需求、我们的项目进度、下期规划发我就成，我周三之前肯定做完！”我会以最快的速度做完结案，助力领导抢下期预算！
本期结案报告关乎到抢夺下期甲方的投放策略，林奕然本想熬夜亲自做，现在看来对一些客户放权也未尝不可，做数据这块，王爽比他更擅长。
林奕然会把合适的人，放在合适的位置。
“项目群我一会儿拉你进来，方案都转你，你看着来，周四我约甲方，我们一起去提案。”林奕然看向王爽郑重道，“你主讲，可以么？”
“可以！”王爽一口应下。
“领导，还有几件事儿。”王爽总算逮到林奕然，要抓住机会把该确认的工作都向前推进。她打开手机备忘录，上面写着5条待确认事项，将第一条业绩汇报打勾，开始汇报第二条，“集团这季度给了5000激励基金，这钱怎么花？”
林奕然没有精力组织除吃饭意外的团建活动，之前KA的激励基金都与奖金一起，在季度末胡吃海喝了。这回KA来了个管事儿的，当然要物尽其用。
林奕然问：“你想怎么花？”
“我这儿有几个团建方案，领导看看哪个好。”王爽打开第二个备忘录，照着念准备好的团建计划，“1.轰趴吃饭玩扑克打麻将；2.俞城周边城市一日游；3.卡丁车真人CS团队活动。”
林奕然若有所思道：“哪种方案花钱多？”
“呃，周边一日游？”王爽愈发搞不懂林奕然，正常团建不都精打细算花少钱体验多的项目么，这怎么还问“哪种方案花钱多”呢？
“一日游啊……”林奕然嘴角微微上扬，“正好最近冰山沟项目刚结案，要催回款，我们去冰山沟吧。”
“啊，也行，就是这预算有点儿超……”冰山沟距离俞城两小时车程，大巴包车至少3000，门票再加上餐饮至少比5000翻一倍。
“一会儿我跟甲方负责人沟通下，看看门票能不能适当减免，但我估计预算还是会超，多出来的部分你负责统计。”林奕然笑道，“既然出去玩，咱就玩好喽，KA不能掉价。”
“啊，行。”王爽继续看备忘录，刚准备接着确认其它事儿。
林奕然戴上蓝牙耳机，向王爽比了个噤声：“喂，张总啊，巧了我刚想联系你，你就找我了。”
王爽看懂林奕然的手势，关掉备忘录，麻溜儿出办公室。KA客户沟通涉及商业机密，林奕然的办公室隔音很好，王爽关上门，在办公室外听不见里面丁点儿声响。
这次来电的张炎熔是林奕然的竞媒朋友，俩人平日玩的好，经常一起围标、参加甲方发布会、出入各大会所。今天下午会有个地产项目竞标，甲方认为的“竞标”实则是各大媒介的“围标”。
张炎熔从事广告行业近20年，在圈内小有声望后成立了自己的公司。他的公司规模比不上澜海，但性价比较高。这次来电也是与林奕然商讨，哪些项目该澜海接，哪些项目分到他们接。
林奕然在圈内吃得开，就是以为他不独揽活儿，每次都给竞媒留点儿，竞媒有活儿也会介绍给他。久而久之，形成他庞大的人脉关系网。
“哦，对了，你们有个小孩儿刚投了我们公司简历。呵呵，没想到我这小公司也有澜海KA来应聘。”张炎熔说。
“谁？”林奕然皱眉。
“好像叫陈夕。”
小兔崽子还想跑？
林奕然眸色晦暗不明，淡淡道：“陈夕这小孩挺好，工作能力没问题，就是人品不咋地。”
人品不咋地的不是你，而是我。为了签约，我可以不择手段；为了留住你，当然也可以。
上周白挤出时间教你谈判话术，请你吃鱼，我还以为咱俩帐结清了，看来都TM白扯。
看来澜海还是不够忙，让你有多余时间找工作，得想办法给你安排点儿活，把你的时间全部压榨光。
林奕然在MacBook敲字：
「7.29冰山沟，空出时间。与甲方沟通门票减免，进景区多参加收费项目，午餐挑贵的。预计人均消费550，每人额外缴纳300团建基金。」
才300，太少。
还有什么项目，能多花点儿，让陈夕多交点儿钱？
不能让你有钱，有钱你就会想离职。
更不能让你找到下家，有了新工作就会远离我。
“啊？这话怎么讲？”
林奕然喝了口黑咖，说：“他勾引公司同事，把人钓上钩后，睡完就跑。”
第26章
初战告捷
第27章
成长是一种磨砺
夜幕降临，澜海20层的销售都已下班，空旷的办公区只有林奕然的办公室亮着灯。
澜海副总及以上级别周一必须出席高层会，汇报各个体系的工作进度。虽然会议节奏很快，但体系众多，高层会占据了林奕然谈客户的黄金时间，他不得不调整工作节奏。自7月升职后，周一晚上他一定是最后离开澜海的。
林奕然上午出席高层会，下午会把周末积压的case集中处理，到了晚上才有时间准备明天面访的内容。他将时间精准地分割成三块，力求每个板块都做到极致。
澜海为KA配备专属的策划团队，林奕然每次提案只需要将甲方需求发给策划，策划会结合提案日期在3-5个工作日内出方案。策划是幕后工作者，林奕然是面对甲方的谈判者，所以他要完全掌控方案的完整度、数据精准度、逻辑链路……无论多忙，每次提案前，他都会逐字逐句地过方案。
现在就是审阅策划按照他转述的甲方需求制作的方案。
林奕然对自己的要求很高。生活中，为了保持良好的体态，制定严格的饮食、健身计划，以近乎自虐的方式完成规划；工作中，为了与甲方的顺利合作，疏通各类人脉，用尽各种手段只为达成目的。
目标坚定的人，不会被外界条件干扰，不会因社会环境迷茫，林奕然的为了完成既定规划，让自己变成不知疲倦的永动机。
澜海门禁开，走廊传来声响，林奕然头也不抬，继续修改方案。
走廊的脚步声很密集、频率很快，来人像是有什么急事儿。林奕然过方案需要全神贯注，不满对方打扰，眉头微蹙。
这么晚了回澜海，应该是哪个小销售忘记带东西了
倏然，办公室门开，林奕然恼火。
打扰我做方案就算了，进办公室还不懂得敲门的基本礼仪，你完了。
林奕然抬头摆出他的招牌笑，正准备问出来者何人，事后狠狠告到他部门经理那，见来人是陈夕，所有的不满霎时消散，火熄了。
陈夕一路走得急，白衬衫没来得及整理，皱皱巴巴地在皮带外逃出一角，皮带挂不住细瘦的腰线，歪在胯上。他此时全部注意力都集中在关键客户身上，只想尽快签约：“林哥，闪耀同意签约了，我发邮件，你审批下政策啊。”
陈夕顺手关门，将肩膀上的包包拿下，白衬衫下摆不经意间扯得更开，皮带下胯骨上，露出内裤边边。
林奕然看到，是灰色。
灰色的四角内裤，那晚穿的是白色。
林奕然喉结滚动，下意识按了桌儿下的按钮，低声问：“你谈的什么政策？”
“甲方要10%，返给个人，我说给3%，他让我明天出合同。我一会儿把合同范本弄好，明天早上直接去找他，上午走合同下午款到，就可以恢复投放了。”
陈夕看不清林奕然的表情，只能听见那要命的低沉嗓音：“客户日均消耗多少？”
“过万。”
“具体点，是1万2万还是3万？”
“先按1W。”
林奕然追问：“那以后呢，消费高了他再管你要返点怎么办？”
“再要再说！”陈夕微微皱眉。用3%的返点撬动甲方消费返4倍，在他看来已经非常不易，澜海其他消耗过万的户返点没有低于5%的，直接批政策就完了，他搞不懂林奕然为什么要问这么多。
白日披着人皮的畜生夜间总会卸下伪装，林奕然若即若离地看向那灰色的内裤边沿，心猿意马。
他想替陈夕脱掉那碍事的、不合体的西服裤，抬起那两条玉藕似的腿，看他会不会还这么硬气。他想一边做一边让陈夕讲怎么谈的客户，如果讲的不好，就把人弄哭。
陈夕哭起来还真是挺好看的。
工作为重，林奕然劝自己冷静。
理智的人总是能很好地控制自己，清楚知道自己要做什么。
劝诫起效，林奕然回神，只觉燥热。他松开领带，解开两枚衬衫扣子，不再看陈夕。
“我建议你签框架，后返。”林奕然说，“一天1W，月均消耗30W，季度消耗90W，按照你说的，广告消耗完毕后，下季度初给他3%。返点尽量按照季度给，因为你是按照季度考核，如果实在谈不拢按照月度给也行。”
返点方式陈夕确实欠考虑，林奕然想的周全，可私点不能写合同里。
“这给的是私点，不能签在明面上，他们公司法务要过合同的。”陈夕懊恼道，“我谈的时候没想这么多。”
“没事儿，可以签两份合同。”林奕然说，“一份给甲方负责人，一份给甲方公司看，给负责人的那份让他签名按手印。你下次谈判的时候记得录音，有些甲方负责人不会同意按手印，你有录音也算存档留底。涉及到利益，一定要谨慎。”
陈夕点头。
林奕然继续道：“下次你也可以再与他聊聊阶梯返点。比如一天消耗1.5W，给他4%，2W给5%。但是如果聊不好，他容易这次也要4%-5%，这个尺度你自己把控就好。”
“嗯。”林奕然就像陈夕的百宝箱，工作上无论遇到什么事儿，林奕然总是有解决方案。
殊不知林奕然的解决方案是在面访无数关键客户后形成的。他将10年岁月堆砌而成的解决方案，毫无保留地分享给陈夕。
丽华大厦办公区18:00后不开中央空调，夏日暖风从窗外飘入，吹在林奕然的西服衬衫领口，吹在陈夕雪白的脸颊。
他与林奕然在晚间的封闭空间独处，仿若回到月初那潮湿的夜。
直到这时，陈夕才意识到，20层没人了。
在夜晚与林奕然独处，我TM是脑子抽了么？
刚只想快点儿弄完合同，没注意这么多，陈夕咽了口吐沫，缓缓向门口退。
“我……我刚想起，合同部下班了，合同范本我明个起早来做。我先走了，林哥也早点儿回家。”林奕然帮他出主意，陈夕不好直接跑路，象征性客套两句，脚底抹油准备开溜，没想到办公室的门打不开了。
陈夕：？
刚做KA那会儿，林奕然为了快速签单，不讲武德，很多客户直接找到公司。他为了防止客户撕票，连夜找师傅换的隔音玻璃、反门锁。
陈夕进办公室后，顺手带上门，林奕然看到灰色的内裤边边，下意识在桌儿下按了反锁。
林奕然：……我虽然有那个心思，但关锁真不是故意。
“这门怎么回事儿啊。”陈夕拧了两下门把手没拧开，琢磨过来味儿。
这门是林奕然锁的，他想做什么？
我TM昨天还想“要是闪耀不签约，就跟你睡一觉让，你帮我签约得了”，但是今天闪耀签完了！
老子没用你，自己搞定了！
都签完了，还跟你扯什么？
“做的不错。”林奕然在桌下解开门禁，薄唇微挑，“陈夕，闪耀这户只有你能签，这次做的不错。”
陈夕回眸撞进林奕然深邃的眼。
他的关键客户只有闪耀，自上周失效后，折损的业绩折损缺口像个巨大的黑洞，吞噬陈夕，让他食不下咽夜不能寐。
今日重新与孙兴顺达成合作后，黑洞逐渐填满，但是那股吞噬的引力并没有消失。像是有只手一直在抓陈夕，想要将他抓入地狱。
陈夕为了对抗向下的抓力，不得不一直绷着弦，吊着自己。
那只抓他的手，是林奕然。
林奕然一直对他有着巨大的吸引力。
陈夕怕自己经不住诱惑，越过道德的红线，堕落到地狱。
直到此刻，陈夕才知道，这些天的担忧都是多余。本可以拉他下地狱的手，将他推向了云端。
他签闪耀是在销售考核压力下，在林奕然的引导下，临时逼出的谈判能力。
林奕然不是不帮我谈单，而是要让我成长。他在逼着我成长，而不是要将我拉入地狱。
成长是一种磨砺。
第28章
见不得光
夏夜微风带走白日的火热，带来些许清凉，陈夕坐在凯迪拉克副驾，按下车窗。
路边树下的大爷们在下象棋，几对情侣沿着街道漫步，喧嚣的城市在此刻变得安静。星空深邃宁静，俞城褪去浮躁的外衣，美好而又真实。
胳膊杵着窗沿，车窗露出小半张白皙的脸，微风吹动碎发，睫毛纤长。
林奕然余光扫过副驾羸弱的身形，关掉空调，打开车窗。室外空气不如空调清爽，柔和的微风扫过脸庞。
半年前李华坐他车时问：“为什么春天还开空调？”
林奕然答：“春天开车窗的都是开不起空调想给车省油的穷B。”
现在林奕然做了这穷B，只为与陈夕呼吸一样的空气。
陈夕改完合同范本时，林奕然刚好做完方案，他本想跟陈夕一起吃个饭，不料临时接了个甲方邀约的电话，只得作罢。
赴约地点在俞城北部，从丽华大厦出来上二环直达。陈夕家距公司步行7分钟，林奕然非说顺路，要带他一程。林奕然当然知道陈夕住哪，他能背下所有KA的家庭住址。
兴奋源、运动都是林奕然对高压生活的发泄方式。应酬时，甲方摇人充场他就领人上楼，有人就做，没人他也不会主动找，他重欲却不沉迷。
林奕然迄今为止没有特别渴望过什么人，但就在刚刚，无意撇见灰色的内裤边边后，他想要陈夕。
在电梯间下意识地揉陈夕的头；在鱼馆下意识地用膝盖碰陈夕；在办公室下意识地将门反锁……理智的人本不该有这么多“下意识”行为，但面对陈夕时，林奕然总是不够冷静。
动作先于思考，待反应过来想收手、想撤回腿、想解开门锁时，已经晚了。
行车速度仅有40迈，林奕然却觉着还不够慢，他想让这短暂的行程堵车，最好能像早高峰一样，堵上一小时才好。但深夜不会堵车，不到1KM的距离在3分钟内转瞬即逝，陈夕的小区到了。
破旧的小区没有公共停车场，林奕然只能把车停在拥挤的道边。
“你就这么回家了？”林奕然没话找话，他想让陈夕请他“上楼坐坐”。
“啊。”陈夕解开安全带，不看他，“林哥要请我吃饭啊？”
陈夕弄完合同本以为林奕然会找他吃饭，还在纠结要不要去呢。虽说林奕然在那夜后没再对他做什么过分的，但经常做些他避不开、逃不过的。
一年共事加上最近持续不断地深入接触，陈夕多半摸清林奕然品性。陈夕琢磨不透林奕然，怕他突然做些别的。
陈夕没想到林奕然直接给他送家里，悬着的心刚放下，林奕然又要请他吃饭了？
口味变得快，心思也变得快，你还真是善变啊。
林奕然揉着太阳穴，定睛细看陈夕衬衫领口露出的锁骨，脑中蹦出个奇特的想法，第一次将客户排在陈夕之后：你要是请我上楼，我就把甲方推了。